Improving Negotiations Through Awareness

Abstract

Negotiations are an essential part of personal and professional life, and computer-support helps facilitate them as they become increasingly complex. Being aware of the priorities of the partner plays an essential role in successful negotiations. Two cognitive errors – the fixed-sum and the incompatibility error – hinder an integration of different priorities for achieving an economically beneficial outcome. Also, personality traits as well as figural intelligence and social value orientation interdependently influence the negotiator’s individual outcomes in such computer-supported negotiations. Two studies were conducted for this thesis resulting in three articles. Each study with 132 participants, 66 dyads, negotiating in their roles as car seller or buyer. Priority awareness, the awareness about the priorities of the partner, is introduced as a solution approach. Non-interactive bar charts are used to facilitate such awareness without the need for special experience, training or instructions to diminish the two errors and improve different measures of negotiation performance. Performance awareness, a more detailed priority awareness, is a possible successor to the priority awareness approach and compared to it. It uses more of information and communication technologies interactive abilities with the intention to further improve negotiation outcomes and diminish the still existent incompatibility error. The actor-partner interdependence model is used for the analyzes of individual characteristics which may have a different influence on the negotiator’s individual outcomes under the two approaches. Results show that the priority awareness approach improves the joint outcome and pareto efficiency without adverse effects on fairness, satisfaction and duration. The performance awareness approach, although having the capability to outperform the priority awareness approach, does not further improve joint outcome and pareto efficiency and has adverse effects on satisfaction, fairness and deceptiveness. Individual analyses show only hints for different effects for these approaches. In general, a good individual outcome of one partner seems highly dependent upon the lower emotionality, prosocial behavior and higher figural intelligence of the opposing partner. Priority awareness is a useful approach which can already be implemented in current negotiation support system. Future studies building upon the findings of this thesis are discussed.

Verhandlungen als essenzieller Bestandteil des privaten und beruflichen Lebens werden stets komplexer und erfordern daher zunehmend eine computertechnische Unterstützung. Das Bewusstsein über die Prioritäten des Partners spielt bei erfolgreichen Verhandlungen eine wesentliche Rolle. Zwei kognitive Fehler – der Fixed-Sum-Error und der Incompatibility Error – behindern eine Integration unterschiedlicher Prioritäten, um ein wirtschaftlich vorteilhaftes Ergebnis zu erzielen. Zudem beeinflussen Persönlichkeitsmerkmale sowie figurale Intelligenz und soziale Wertorientierung die gegenseitigen individuellen Ergebnisse der Verhandlungsführer in solchen computerunterstützen Verhandlungen. Zwei Studien wurden für diese Dissertation durchgeführt und in drei Artikeln verschriftlicht. Jede Studie hatte 132 Teilnehmer, 66 Dyaden, die in ihren Rollen als Autoverkäufer oder -käufer verhandelten. Priority Awareness, das Bewusstsein über die Prioritäten des Partners, wird als Lösungsansatz eingeführt. Nicht-interaktive Balkendiagramme werden verwendet, um ein solches Bewusstsein zu fördern, ohne dass spezielle Erfahrungen, Trainings oder Instruktionen erforderlich sind, um die beiden kognitiven Fehler zu verringern und verschiedene Maße des Verhandlungserfolgs zu verbessern. Performance Awareness, eine detailliertere Priority Awareness, ist ein möglicher Nachfolger für den Priority-Awareness-Ansatz und wird damit verglichen. Es werden hierbei mehr interaktive Fähigkeiten der Informations- und Kommunikationstechnologien verwendet mit der Absicht, die Verhandlungs-ergebnisse weiter zu verbessern und den noch bestehenden Incompatibility Error zu verringern. Das Actor-Partner Interdependence Model dient der Analyse individueller Merkmale, welche unter den beiden Ansätzen, unterschiedlichen Einfluss auf die individuellen Ergebnisse haben können. Die Ergebnisse zeigen, dass der Priority-Awareness-Ansatz das gemeinsame Ergebnis und die Pareto-Effizienz ohne negative Auswirkungen auf Fairness, Zufriedenheit und Dauer verbessert. Der Performance-Awareness-Ansatz, obwohl er die Fähigkeit hätte, den Priority-Awareness-Ansatz zu übertreffen, verbessert das gemeinsame Ergebnis und die Pareto Effizienz nicht weiter und hat negative Auswirkungen auf Zufriedenheit, Fairness und Täuschung. Individuelle Analysen deuten nur unterschiedliche Effekte zwischen den Ansätzen an. Im Allgemeinen hängt ein gutes individuelles Ergebnis eines Partners stark von der geringeren Emotionalität, dem prosozialen Verhalten und der höheren figuralen Intelligenz des gegnerischen Partners ab. Priority Awareness ist ein nützlicher Ansatz, der bereits in aktueller Software zur Unterstützung von Verhandlungen umgesetzt werden kann. Zukünftige Studien, welche auf den Ergebnissen dieser Arbeit aufbauen, werden diskutiert.